Dalam beberapa perusahaan kategori Vertical Market, biasanya dikenal divisi “Business Development”. Perannya adalah mencari klien / principal untuk meningkatkan nilai bisnis yang saat ini dimiliki. Perannya sebenarnya lebih ke arah “Sales” pada kebanyakan “Horizontal Market” namun dalam target client yang lebih terbatas dan membutuhkan pengetahuan bisnis yang dalam.

Business Development tidak lagi bersifat pasif dalam arti menunggu Principal untuk datang menghubungi, melainkan sudah berperan aktif dalam menjajaki dan membina hubungan dengan para calon-calon Principal tersebut. Bagi pelaku “Business Development” yang sudah senior, membina hubungan tidaklah sulit. Karena orang-orangnya bisa jadi merupakan kolega lama, kenalan dalam sesi tertentu, dan sebagainya. Sehingga sempat diidentikan bahwa seorang Business Development pastinya orang yang sudah senior dan memiliki jaringan bisnis yang luas.

Walaupun jaringan merupakan modal yang utama, pengetahuan mengenai industri pun tidak kalah pentingnya untuk meyakinkan kepada calon client bahwa Business Development tersebut memang orang yang capable dan perusahaan yang diwakili-nya bisa memberikan solusi.

Pada jurnal ini akan dibahas mengenai Business Development yang Agresif mengenai modal dasar di luar (1) Jaringan, dan (2) Pengetahuan Industri, yaitu (3) Market Exploration. Sudah banyak konsep mengenai membangun Jaringan dan juga Pengetahuan Industri. Mulai dari pertemanan kecil, hingga hanya sekedar membaca majalah atau koran untuk menambah wawasan. Namun pada modal ke-tiga ini tidak bisa hanya didasarkan pada pengetahuan, melainkan sebuah keahlian.

Market Exploration

Berbicara market exploration bukan mengenai mengetahui ini itu dan lain sebagainya, melainkan berbicara mengenai keahlian dalam memanfaatkan peluang yang ada untuk menghasilkan solusi yang inovatif. Formula Market Exploration secara sederhana melalui beberapa tahap:

  1. Penguasaan terhadap pengetahuan Pasar
  2. Analisa potensi bisnis
  3. Solusi Inovatif

Untuk tahap pertama bisa dilalui dengan adanya pengalaman, mengikuti berbagai seminar, sharing, dan sebagainya yang bersifat memperkaya ilmu. Disamping itu bisa juga dengan pendekatan penelitan melalui survey, FGD, interview, dan seterusnya untuk menghasilkan sebuah resume pengetahuan yang akurat dan lengkap.

Pada tahap kedua ini mulai diperlukan inteligensia yang lebih tinggi. Dibalik laporan yang bersifat kualitatif maupun kuantutatif selalu tersimpan potensi tersembunyi yang harus dikorek. Penekanan saya adalah pada kata Selalu tersimpan potensi. Jika tidak jeli, maka potensi ini tidak akan terlihat. Semakin sering melakukan analisa, maka semakin peka terhadap berbagai macam peluang tersebut. Kuncinya adalah dengan bersikap kritis.

Di tahap ketiga merupakan produk dari tahap ke-dua. Menjadi kritis tidak akan berguna jika tidak bisa menghasilkan solusi yang lebih baik. Mengkritisi jauh lebih mudah ketimbang memikirkan bagaimana solusinya. Orang-orang yang bisa menghasilkan solusi inovatif adalah orang-orang yang gifted, atau sering juga disebut sebagai seniman. Bedanya seniman kali ini bekerja di kantor berpenampilan rapi. Karya-karya-nya adalah rangkaian keberhasilan yang diperoleh dalam mendapatkan klien-klien baru.

Ilustrasi

Pada tahapan kedua dijelaskan bahwa perlunya kekuatan analisa potensi bisnis, maka awal mulanya adalah sebagai berikut:

  1. Apa yang menyebabkan client akan berpindah atau mencari mitra bisnis yang baru? Alasannya hanya satu, karena ingin mendapatkan yang lebih baik. Kebanyakan kejadian disebabkan client yang tidak puas dengan mitra bisnis saat ini. Tapi ternyata tidak selalu demikian,bukan berarti yang saat sedang ada kerja sama jelek, tapi mereka melihat ada peluang yang lebih baik.
  2. Persoalannya, bisa jadi client ini memang sudah puas dengan mitra kerja-nya. Sehingga diperlukan “alat penggoyang” untuk membuat mereka melirik mencari yang lebih baik. Untuk membuat goyang bisa dengan cara berikut:
    1. Memberikan informasi bahwa ada potensi yang lebih baik, dan ini disampaikan secara kontinyu. Seolah-olah kita sudah menjadi mitra kerja-nya.
    2. Menunjukkan selalu kapabilitas yang dimiliki, membuat calon klien merasa iri. Sesuai peribahasa “rumput tetangga lebih hijau”.
  3. Untuk menggoyang tentunya diperlukan komitmen agar tidak menimbulkan “over-promised”.
  4. Tim Business Development harus rela bekerja kertas untuk hasil yang mungkin baru bisa diperoleh secara jangka panjang. Karenanya diperlukan orang yang memiliki “seni” untuk terus berjuang. Justru orang sales lapangan yang sangat berorientasi pada closing sangat tidak cocok, karena hasil yang terlalu lama akan membuat dirinya patah semangat dan kurang termotivasi.

Penutup

Dengan 4 tahapan yang diuraikan di atas tentunya membuat tim Business Development semakin tampil agresif. Silakan dicoba.

Advertisements