Penjualan obat di Indonesia memiliki aturan yang ketat terkait dengan mekanisme promosi serta kegiatakan-kegiatan komunikasi untuk memperkenalkan produk. Apalagi obat yang tergolong resep, maka sudah pasti kegiatan promosinya akan sangat diawasi secara ketat oleh BPOM. Namun dibalik semua keterbatasan tersebut terdapat peluang yang jika dikerjakan dengan baik akan menghasilkan pertumbuhan penjualan yang signifikan, ketimbangkan mengharapkan agresifitas tim lapangan dalam melakukan penjualan.

Karakter “Promosi Obat” yang perlu diketahui:

  1. Tidak bisa menggunakan iklan pada media massa umum, publikasi terbatas untuk kalangan dokter dan farmasi.
  2. Promosi tidak boleh bersifat membuat pembeli meningkatkan jumlah pembelian. Logikanya dengan adanya diskon tidak lantas bisa membuat konsumen untuk mengkonsumsi obat lebih banyak. Semua harus sesuai dosis.
  3. Sedikit orang memahami obat, sehingga konsumen awam akan percaya kepada dokter atau tenaga farmasi.
  4. Lagi, tidak semua orang paham mengenai “OBAT”, mana yang lebih berkualitas antara satu merek dengan merek lain. Semua ini karena keterbatasan media komunikasi. Artinya yang mengetahui kualitas obat seringkali memang hanya dokter dan juga tenaga farmasi (Apoteker atau Asisten Apoteker).

Nah, dengan mengenali karakter tersebut maka sudah jelas bahwa memang komunikasi yang efektif hanya bisa dilakukan kepada dokter ataupun tenaga farmasi. Tapi hal ini memang sudah menjadi strategi bagi para ratusan tenaga pemasar pabrikan obat. Pertanyaannya adalah bagaimana memenangkan persaingan di tengah kuatnya dominasi perusahaan tertentu.

Memenangkan Persaingan Obat

Satu hal yang sangat melegakan terkait dengan persaingan di dunia obat adalah bahwa suatu pabrikan tidak perlu unggul di seluruh kategori obat. Sebut saja kategori yang dimaksud seperti Antibiotik, itupun masih memiliki sub-kelas yang sangat beragam. Disamping antibiotik, kategori yang umum antara lain anti-hipertensi, anti-kolesterol, anti-diabetes, dan sebagainya. Artinya memang jarang pabrikan obat yang memenangkan persaingan di seluruh kategori obat.

Sanbe misalnya, perusahaan ini banyak dikenal dengan kekuatan antibiotik umum seperti amoxsan yang merupakan amoxicilin. Pfizer dengan produk Lipitor atau Norvask yang untuk koleterol dan jantung. Dexa Medica dengan Rhinos untuk mengatasi gejala flu, rinitis alergika, dsb.

Hal lain yang penting untuk memulai kemenangan dalam persaingan obat adalah mendapatkan kepercayaan dari tenaga ahli seperti dokter maupun apoteker. Sehingga sangat penting untuk memberikan bukti yang tidak sekedar di atas kertas, tapi juga bukti nyata dari keampuhan yang dialami oleh pasien.

Contoh sederhananya seperti ini, misal saja kita ingin menjual produk anti diabetes. Produk ini melalui uji klinis telah terbukti ampuh, sehingga seharusnya tidak ada masalah kualitas. Permasalahannya produk anti diabetes yang beredar dipasaran kan sudah banyak. Bagaimana mulai menjualnya? Silakan coba langkah-langkah berikut:

  1. Cari tenaga ahli seperti dokter atau apoteker yang memiliki masalah diabetes. Tidak semua dokter itu bebas penyakit lho, dokter maupun apoteker juga manusia. Nah mencari tenaga ahli ini perlu kejelian di lapangan. Dengan mencoba memberikan sampling kepada mereka, kita buktikan bahwa keampuhan obat ini terbukti melalui pemakaian teratur misalnya.
  2. Keampuhan suatu obat bervariasi tiap orang, termasuk para dokter ini. Karenanya pencarian dokter tidak bisa hanya satu orang, tapi perlu ada beberapa kisah sukses, dan katakanlah perlu dicari 10 dokter yang terbukti kadar gula-nya terkendali dengan mengkonsumsi obat tersebut.
  3. Jangan khawatir, jumlah dokter sangat banyak, artinya jangan menyerah untuk menemukan dokter yang mau diajak kerjasama. Kita bisa manfaatkan jaringan teman, rekanan, dan melalui jaringan tersebut kita bisa kerjasama.
  4. Setelah mendapatkan kisah sukses dari dokter atau tenaga ahli ini, tentunya kita boleh berharap bahwa mereka akan meresepkan obat ini kepada penderita diabetes dari para pasiennya.
  5. Kisah sukses ini percaya atau tidak akan “mengular” dengan sendirinya. Terlebih jika keampuhannya memang jelas terbukti. Tenaga ahli ini tentu akan mendapatkan kepercayaan lebih lagi dari para pasien.
Masih ada beberapa langkah lain untuk memenangkan persaingan obat melalui mekanisme “Endorse”. Silakan mengirimkan email ke kami untuk diskusi lebih lanjut. Seperti aturan yang pertama disampaikan di atas, tidak semua kegiatan promosi obat bisa dikonsumsi oleh publik. Karena itu, melalui mekanisme diskusi terbatas kami akan share segara kisah sukses yang bisa dilakukan untuk memenangkan persaingan obat.
Advertisements