Search

XLN World

Passion for Improvement

Category

Marketing

Peluang Apotek di Masa Depan (2011 – 2015)


Indonesia merupakan pasar ritel yang sangat besar, pertumbuhannya pun luar biasa. Tanpa perlu melihat angka, kita bisa melihat pertumbuhan mini market seperti Indomaret, alfamart, alfa midi, alfa express, dan sekarang yang baru di Jakarta adalah Seven eleven. Suka atau tidak kita harus mengakui bahwa Indonesia memang pasar yang menarik bagi para peritel. Itu sebabnya peluang usaha ritel kian digandrungi, tidak hanya terkait dengan kebutuhan sehari-hari tapi segela keperluan memiliki peluang untuk tumbuh. Continue reading “Peluang Apotek di Masa Depan (2011 – 2015)”

Advertisements

Peti Mati yang Berhasil Menyita Perhatian Publik


Kisah peti mati si Sumardy telah berhasil menyita perhatian publik dalam seminggu terakhir. Walaupun ada ancaman pidana akan tindakan ekstrim yang diklaimnya sebagai strategi marketing, namun suka tidak suka publik menjadi menyimak siapa sosok Sumardy dan apa yang dia lakukan.

Resikonya memang ada cemoohan, pujian, dan juga cap keteledoran. Imbasnya juga bermacam-macam, dan pada saat seperti ini seharusnya yang bersangkutan segera menindaklanjuti dengan tindakan yang counterproduktif. Paling tidak untuk segera membersihkan nama baik.

Bicara soal judul buku yang hendak dipublikasikannya, yaitu Advertising Killed by Word of Mouth Agency, tulisan jenis tersebut sudah banyak jenisnya dipasaran. Bukan pada konteks Word-of-Mouth nya, tapi judul ekstrim yang digunakan seperti Killed, killer, the next generation, dan apapun.

Banyak praktisi yang terburu-buru, atau tepatnya ingin lebih dulu menciptakan momentum sebagai yang pertama mengklaim atau menganalisa fenomena tersebut. Padahal di era 2000an ini, yang terjadi adalah multi-trend ketimbang trend itu sendiri. Sudah terjadi pemberontakan bahwa trend tidak lagi monoton. Siapapun berhak menjadi trendsetter dan memiliki follower-nya. Yang oldies akan tetap memiliki penganut setia, yang new comer juga berjuga membangun “rakyat baru”.

Inilah yang menarik, dan saya sangat menyukai buku “The Long Tail”. Ketika dunia tidak lagi ada yang mendominasi. Mulai muncul variasi yang kompetitif, pilihan-pilihan dan tidak ada keterikatan atau fanatisme ekstrim. Masing-masing boleh memiliki identitas individu maupun group. This is Freedom Generations.

Jadi … penggunaan kata Killer, Killed, ini rasanya terlalu berlebihan. Lihat saja iPad Killer, ATL Killer, Windows Killer, semuanya berusaha menggeser sang dominan. Tapi ya … kita harus siap menerima kenyataan bahwa “Tidak ada lagi single Trend”.

Tujuan Survey Kepuasan Pelanggan


Sebelum melakukan rangkaian kegiatan survey yang seringkali membutuhkan biaya yang besar, ada baiknya suatu organisasi mendalami terlebih dahulu “Apa yang ingin diperoleh melalui pelaksanaan Survey Kepuasan Pelanggan”.

  1. Survey Kepuasan Pelanggan biasanya merupakan syarat wajib pada organisasi yang sudah menjalankan ISO 9001:2008. Sehingga antara terpaksa atau tidak terpaksa, kegiatan survey wajib dilakukan. Tapi jika karena wajib, maka hasil survey ini tidak akan memberikan analisa yang berarti.
  2. Organisasi ingin mengukur apakah “Service Delivery” yang telah diberikan sudah sesuai dengan harapan pelanggan. Dari konteks akademis dalam teori Gap Service-nya Prahalad, survey ini masuk dalam kategori pengukuran Gap ke-3. Dimana organisasi hendak mengukur apakah service delivery yang diberikan sudah memenuhi harapan pelanggan.
  3. Organisasi biasanya juga ingin membandingkan antara kualitas layanannya dengan kompetitor. Sehingga dalam survey juga ditanyakan kualitas layanan dari para kompetitor utama. Perbandingan terhadap kompetitor menjadi penting dikala suatu organisasi ingin memenangkan persaingan dari aspek layanan.
  4. Tujuan yang paling utama dalam suatu survey adalah untuk merumuskan strategy layanan yang unggul dalam persaingan. Hal ini bisa diperoleh jika dalam survey digali lebih dalam kebutuhan pelanggan, perilaku, dan juga permasalahan yang sering mereka hadapi. Survey dengan tujuan seperti ini harus ditangani sendiri oleh suatu organisasi, karena yang paling memahami bisnis ataupun pasarnya adalah organisasi itu sendiri.

Dengan mengetahui tujuan-tujuan di atas, maka rancangan survey bisa disesuaikan. Metode-nya bisa mulai dari pengisian kuisioner, interview, Focus Group, atau bahkan observasi.

Tipe pertanyaan bisa mencakup: (1) Pertanyaan bebas / responden diminta bercerita, (2) Pertanyaan tertutup / mengisi kuisioner dengan pilihan2 jawaban, (3) Menanyakan pendapat, (4) membuat prioritas, dan sebagainya.

Dengan tipe pertanyaan yang sudah disiapkan, maka output dari hasil survey antara lain:

  1. Tingkat kepuasan secara umum (jika tipe pertanyaan tertutup menggunakan skala likert)
  2. Perseptual Map (untuk pertanyaan perbandingan dengan kompetitor)
  3. Top Two Boxes (jika skala 5 metode likert), untuk melihat kekuatan kecenderungan jawaban. Karena bisa saja secara rata-rata berada di tengah, tapi distribusi jawabannya ada di nilai paling rendah dan tinggi. Sehingga tidak mampu / memperkuat analisa dari suatu pertanyaan.
  4. Diagram Priority to Improve (membandingkan antara kepuasan dengan tingkat harapan)
  5. Segmentasi Pelanggan (hasil survey bisa mengelompokkan pelanggan berdasar perilaku), ini akan sangat membantu strategi layanan ke depan. Untuk menetapkan target segmen mana yang akan menjadi fokus sehingga layanan dan proses bisnisnya bisa disesuaikan.

Pendekatan statistik dan software akan sangat membantu dalam pengolahan data, tapi yang terpenting dalam melakukan analisa survey adalah dikembalikan kembali kepada tujuan yang ingin dicapai apa. Sehingga organisasi tidak terjebak pada pengeluaran biaya yang mahal demi untuk mendapatkan independensi data, dan juga kredibilitas vendor riset.

Mendongkrak Pasar Immunomodulator


from wikipediaBagi sebagian orang istilah immunomodulator mungkin masih terdengar asing, tapi jika dilihat dari komposisi namanya mungkin sebagian bisa menduga bahwa ini mungkin ada kaitannya dengan imun. Wajar saja sepertinya karena edukasi mengenai immunomodulator terbilang tergolong minim. Jikapun pernah ada, tidak secara konsisten dikomunikasikan. Akibatnya masyarakat pun mudah untuk lupa.

Immunomodulator merupakan produk konsumsi yang berfungsi untuk meningkatkan sistem imun, kurang lebih seperti itu penjelasan singkatnya. Tubuh kita secara alami memiliki antibodi untuk menangkal penyakit. Namun dalam kondisi tubuh yang tidak fit, sistem imun ini lemah sehingga kita rentan terkena berbagai penyakit. Nah immunomodulator ini berfungsi untuk memperbanyak antibodi tadi, sehingga sistem kekebalan tubuh dapat kembali optimal. Yang sakit menjadi lebih cepat sembuh. Yang sehat menjadi lebih kuat menahan penyakit.

Selama ini kita mungkin hanya mengenal antibiotik, multivitamin, dan juga obat-obat bebas. Kitapun mungkin diajarkan untuk memenuhi kebutuhan gizi dan juga vitamin yang lengkap. Dan atas dasar itupula kuta mungkin terbiasa dengan konsumsi seperti susu ataupun produk multivitamin dikala pola makan kita yang tidak sempurna.

Dilihat dari sisi marketing, immunomodulator ini nasibnya seperti minuman isotonik 15 tahun lalu. Dalam hal ini merek minuman ion yang dikenal adalah pocari sweat. Sudah tersedia di pasar, tapi masih sedikit masyarakat yang mengenal. Produknya pun tidak murah, tapi sudah memiliki segmen yang terbatas. Baru kira-kira 5 tahun lalu kita dikejutkan dengan kemunculan Mizone dari danone dengan kemasan botol plastik dan harga yang hanya separuhnya. Walau bukan merupakan direct ingredient berkompetisi, tapi produk isotonik ini menjadi meriah. Banyak produsen berlomba-lomba mengeluarkan produk sejenis. Apa yang dilakukan pocari sweat?

Tentu tidak tinggal diam, melakukan inovasi menjadi hal penting jika ingin tetap exist. Pertama dengan membuat kemasan botol plastik. Karena kemasan jenis ini memang praktis, mudah dibawa dan disimpan. Dan saat ini mengeluarkan varian untuk keluarga yaitu 2 liter. Sehingga jika dihitung2, nilainya hampir sama dengan produk me too.

Fenomena ini juga terulang dengan produk immunomodulator. Tadinya produk ini hanya diresepkan oleh dokter kepada pasian yang sakit. Namun dengan adanya potensi bahwa produk ini bisa sukses seperti halnya multivitamin maka metode pemasaran pun mulai bergeser menjadi produk OTC. Tapi bagaimana promosinya?

Kita mungkin sudah pernah mendengar merek Stimuno, produk ini tadinya dikenal untuk anak-anak tapi saat ini mulai diperkenalkan juga untuk dewasa. Dan sejak kemunculannya, banyak produk yang muncul dengan positioning “daya tahan tubuh”, misalnya saja redoxon fortimun, susu dengan kandungan lacto basilus protektus, ekstrakt meniran, echinacea, dst.. Tapi sepertinya para produsen ini tidak cukup kuat promosinya. Komunikasi dan edukasinya setengah2. Akibatnya tidak ada kejelasan.

Kita ambil contoh produk stimuno, tahukah anda bagaimana sajian konsumsi yang disarankan? Bandingkan dengan produk multivitamin dengan slogan minum 1 kapsul tiap hari bila perlu, atau minum sebelum tidur, dan sebagainya. Ada edukasi yang jelas ke masyarakat. Tapi kebanyakan produk immunomodulator ini sepertinya masih setengah hati. Biaya promosi terbuang percuma karena komunikasi kurang efektif. Coba ada penjelasan konsumsi tiap hari, atau tiap pagi, supaya tidak mudah sakit, dan sebagainya.. Sehingga produk ini menimbulkan repetisi penggunaan di tingkat konsumen.

Bisa dimaklumi, produk ini tadinya dikenalkan melalui jalur resep dokter. Tapi sekaranglah saatnya melakukan edukasi yang tepat. Sehingga immunomodulator akan sepertihalnya isotonik, minuman energi, dan sebagainya.

Padahal produk ini bagus, dan membuka wawasan mengenai salah satu metode menjaga kesehatan yang efektif. Dan saat ini sudah mulai muncul banyak varian, seperti sirup, kapsul, susu, effervescent, dan akan berkembang lagi. Produsen yang tidak melakukan inovasi sudah pasti akan tergerus oleh produk-produk yang lebih inovatif.

Investasi Merek / Brand

Saat ini banyak salah kaprah di para marketer dengan janji-janji bahwa sekarang bukan lagi eranya TVC, sehingga marketer seharusnya tidak perlu menghabiskan miliaran Rupiah untuk belanja iklan TV dan bisa menghemat sekian milyar untuk aktivitas lainnya. Pernyataan tersebut sesungguhnya sangat situasional, tergantung dari produk / layanan apa yang dijual, tingkat awareness-nya, kebutuhan di konsumen, dan juga daya tariknya.

Dengan menelan mentah-mentah konsep tersebut, banyak marketer akhirnya beralih pada short-term promotion, yaitu dalam bentuk diskon. Padahal kita semua tahu, diskon tidak membuat orang mengkonsumsi lebih banyak, tidak membuat konsumen menjadi loyal, dan belum tentu membangun awareness jangka panjang.

Coba kita bandingkan dengan merek obat batuk seperti Vicks yang saat ini bisa dikatakan minim TVC dibandingkan produk obat batuk sejenis. Orang melihat tanpa iklan saja produknya sudah laku, tapi apakah kita sadar bahwa 20-30 tahun yang lalu, mereka berjuang mati-matian membangun merek ini di masyarakat. Konsumen digempur dengan awareness mengenai keberadaan Vicks, membuat para orang tua merekomendasikan kepada anaknya dan seterusnya. Dengan kata lain Vicks saat ini tidak perlu mengeluarkan budget iklan besar karena investasi merek yang sudah ditanamkan puluhan tahun yang lalu. Walaupun sekarang tidak lagi menjadi nomor satu dalam kategori obat batuk OTC, namun merek ini masih berada dalam urutan top of mind di konsumen.

Dengan kata lain, para marketer tidak perlu khawatir dengan rasio biaya terhadap penjualan yang masih besar di era 5 tahun kemunculan produk. Karena semua itu untuk investasi 20 tahun ke depan. Namun memang benar bahwa media komunikasinya harus efektif, tapi yang penting harus ada bukan dihilangkan sama sekali.

Investasi merek haruslah menghasilkan (1) Awareness, (2) Daya tarik, dan (3) benefit. Dan dengan sendirinya angka penjualan bisa didongkrak dengan lebih mudah tanpa harus menerapkan push-push penjualan yang berlebihan. Contoh kasus gagalnya sudah banyak akibat produsen yang tidak melakukan komunikasi efektif secara konsisten di awal kemunculan produk.

Promuno, Right Product Right Communication


Kalbe merupakan salah satu perusahaan farmasi terbesar di Indonesia, baru-baru ini meluncurkan produk andalan terbarunya yaitu Promuno. Promuno dipasarkan sebagai produk suplemen untuk meningkatkan daya tahan tubuh.

Review Marketing

Promuno ternyata menggunakan umbrella brand “Procold” yang selama ini dikenal dengan obat flu. Penggunaan umbrella brand ini konon memang dikenal sebagai pengaman, supaya konsumen tidak melihat bahwa produk ini merupakan pemain baru melainkan bisa mendompleng dari popularitas brand existing.

3 benefit yang efektif terkomunikasikan, ini merupakan ciri edukasi yang jelas. Karena ini produk baru, konsumen memerlukan penjelasan yang jelas namun singkat. Ketimbang banyak mengeluarkan tulisan kalimat yang “membosankan” dan mungkin juga “ilmiah”, lebih baik langsung tonjolkan saja apa manfaat dari produk ini.

Tagline yang merupakan positioning juga luar biasa terkomunikasikan. “Suplemen andalan pencegah flu”, ini edukasi yang hebat. Biasanya orang berobat ketika sakit, tapi dengan tagline ini konsumen langsung tahu jika tidak mau sakit antisipasi dengan produk ini.

Penggunaan rasa anggur di awal launching produk ini pastinya sudah melewati research yang dalam, bukan hanya berbekal keyakinan “pedagang”. Meniran / phyllantus niruri yang digunakan sebagai bahan dasar produk ini memang memiliki rasa yang belum tentu disukai oleh banyak orang. Sehingga menggunakan rasa anggur merupakan solusi generik dengan harapan produk ini bisa diterima semua kalangan.

Kelemahan dari produk ini terletak dari rasa anggur itu sendiri, apakah memang menggunakan sari buah asli ataukah kimia. Karena konsumen pun sudah mulai pintar mencermati bahwa produk dengan rasa tertentu pastinya menggunakan kimiawi, sehingga malah jadi ragu untuk mengkonsumsi secara rutin. Kecuali rasa orange / jeruk yang memang umum ditemui pada Vitamin C.

Bentuk effervecent ini memang inovatif, tapi seperti soal rasa diatas terkadang bentuk kimiawi ini malah membuat konsumen jadi ragu karena banyaknya kimia yang mungkin digunakan. Dan yang tidak kalah penting adalah, kurangnya anjuran bagaimana produk ini harus dikonsumsi? apakah tiap hari, ketika mau sakit? Dibandingkan dengan Vitamin, kita bisa mengatakan konsumsi tiap hari. Tapi bagaimana dengan produk ini? Poin ini masih belum jelas dikomunikasikan. Sehingga segmen konsumen menjadi sempit, yaitu hanya orang-orang yang sudah mengenal produk sistem imun saja.

Kesimpulannya, ini produk inovatif dengan komunikasi yang sudah cukup baik juga. Kekurangannya yang disampaikan bisa diantisipasi dalam program komunikasi mendatang. Karena dari sisi produk dan kemasannya saja ini sudah sangat mengedukasi.

Ini akan menjadi pertempuran yang seru bagi pemain imunomodulator di pasaran yang saat ini didominasi oleh Stimuno. Dulu pernah ada juga produk dari Kimia Farma, yaitu Fituno tapi sepertinya saat ini sudah tidak terdengar lagi. Redoxon dari Bayer pun menggunakan embel2 imun “Fortimun” untuk mencoba mencuri cerug pasar sistem imun.

Fenomena ini pernah kita lihat pada produk isotonik, sekarang tinggal pabrikan yang inovatif saja yang pada akhirnya akan menguasai pasar.

Belajar dari si Burung Biru


Jika di dunia global kita memuji Apple karena kreativitasnya dalam pemasaran maupun inovasi produk yang dihasilkan, maka untuk pasar domestik saya mengunggulkan si Burung Biru (Blue Bird) untuk menjadi kandidat kuat perusahaan yang inovatif. Sudah beberapa kali saya menghadiri sharing yang dilakukan bu Noni dan juga membaca artikel mengenai pengelolaan blue bird dari waktu ke waktu. Tidak pernah membosankan, dan bahkan selalu menarik untuk terus dipelajari dari waktu ke waktu.

Tidak jarang pula saya selalu menyempatkan berbincang dengan para pengemudi bluebird tentang tempat mereka bekerja. Dan pada akhirnya saya bisa menyimpulkan praktek manajemen kelas dunia yang perlu diacungi jempol.

  1. Identitas, idealisme, dan nilai perusahaan. Peran pendiri sepertinya terinternalisasi dengan sangat baik diseluruh aspek, mulai dari infrastruktur, proses, dan juga sumber daya manusianya. Walau tidak 100%, karena tidak ada yang bisa memiliki kinerja 100% di segala bidang. Nilai perusahaan sangat sederhana dan mudah dimengerti. Pengemudi bluebird pun bisa menjelaskan mengenai pentingnya “KEJUJURAN”, dan apa manfaat kejujuran bagi diri mereka maupun perusahaan.
  2. Positioning Kuat. Belum ada tandingannya di negeri ini positioning taksi yang melebihi Blue Bird. Dikenal sebagai taksi berwarna biru, jujur karena tingkat pengembalian barang tertinggalnya tinggi, dan sopan di jalan raya paling tidak lebih sopan dibandingkan taksi-taksi lainnya. Siapapun akan merekomendasikan kepada orang lain di luar Jakarta untuk selalu menggunakan taksi Blue Bird karena lebih Aman.
  3. Persepsi karena dibentuk. Image positif bluebird bukanlah kebetulan, tapi karena melalui proses jangka panjang dan komitmen kuat dari manajemen. Kekuatan supply disesuaikan dengan demand. Kata-kata tidak cukup diucapkan dari manajemen hingga level individu, tercermin dari praktek leadership – menjadi contoh bagi tim kerjanya, tersedianya panduan kerja yang jelas dan mudah dipahami. Fokus, dan tidak memiliki tuntutan yang macam-macam. Kesederhanaan adalah salah satu kunci sukses.
  4. Nilai bukan sekedar Slogan. Bluebird adalah taksi yang bukan mengejar TARGET sebagai sasaran utama. Pengemudi bluebird mendapat penghasilan berdasarkan KOMISI dan BONUS. Ini yang menyebabkan pertumbuhan yang agresif namun dengan cara yang sangat elegan. Sehingga Bluebird menghasilkan produk dan layanan yang sopan dan image positif. Bandingkan dengan taksi lain yang ugal-ugalan, terlihat jelas mereka sangat dikejar Target, apalagi jika sampai sempat2nya melakukan Demo menolak beroperasinya taksi Bluebird di wilayah mereka.
  5. Pengembangan Individu. Siapa yang takut berkarir di bluebird? tiap individu memiliki kesempatan selama ada kompetensi yang dimiliki. Perusahaan ternyata memiliki komitmen. Bluebird tidak mengandalkan Target sebagai pemicu pengemudi untuk menghasilkan kinerja baik, melainkan melalui proses pengembangan. Pengemudi diberikan training secara berkala untuk meningkatkan kompetensi dan me-refresh kualitas tiap individu.
  6. Menjadi Terdepan. Tidak takut kehilangan customer, karena bluebird sudah mendapatkan kepercayaan dari kebanyakan customer. Inovasi sungguh berlimpah, dari bisnis unit taxi saja misal pemesanan via telp, SMS, kemudian pembayaran dengan kartu kredit, voucher, fasilitas majalah, infrastruktur taksi yang selalu baru (umur kendaraan tidak lebih dari 4 tahun), penggunaan gps, dan sebagainya. Sehingga bluebird selalu menjadi benchmark bagi perusahaan taksi lainnya.

Idealisme, dan praktek marketing bukan hanya konsep di atas kertas. Contohnya sudah ada di negeri ini, dan bluebird adalah salah satu contoh riil yang dapat saya share.

Apa tanggapan para pengemudi yang saya tanya mengenai bluebird? “Saya senang bekerja disini, karena lebih nyaman dan aman, saya pun diperhatikan oleh perusahaan”.

Blog at WordPress.com.

Up ↑